Tarjouskaupassa asunnon hinta määräytyy kysynnän mukaan. Kaupankäynnin aluksi myytävälle asunnolle määritellään lähtöhinta, josta kaupankäynti alkaa. Asunnon lopullinen myyntihinta määräytyy tarjousten perusteella eli myyjä saat asunnostaan korkeimman tarjouksen suuruisen hinnan. Myyjä tekee päätöksen minkä tarjouksen hyväksyy. Aina ei korkein tarjous voita. Myyjä voi myös pettyä tarjouskaupassa, jos tarjoukset eivät nouse toivotulle tasolle. Myyjä ei voi myöskään tehdä vastatarjouksia tarjouskaupassa.
Tarjouskauppa on tullut jäädäkseen
Kesäkuussa 2012 Kuluttajavirasto antoi myönteisen lausunnon uudesta asuntomarkkinoille lanseeratusta myyntitavasta, jonka Kiinteistömaailma toi markkinoille jo vuonna 2007. Kiinteistömaailman tarjouskauppamalli näyttääkin jo vakiinnuttaneen asemansa asuntomarkkinoilla. Kiinteistömaailman jälkeen useat välitysliikkeet ottivat käyttöön oman tarjouskauppamallinsa.
Miten tarjouskauppa toimii?
Keskeinen ero perinteiseen asuntokauppaan on hinnan ilmoittamistapa tarjottavasta myyntikohteesta. Perinteisessä asuntomyyntiprosessissa myyntikohteelle ilmoitetaan myyntihinta, joka oikeammin on hintapyyntö, jonka ostajaehdokkaat maksavat tai tinkaavat alaspäin. Tarjouskauppa toimii päinvastoin niin, että alkuhinta on velaton myyntihinta, josta ostajaehdokkaiden tulee tehdä lähtöhintaa korkeampia tarjouksia. Selkeämmin eron näiden kahden kauppatavan välillä voi kiteyttää olevan lopullisen myyntihinnan muotoutumistavassa. Kummassakin tapauksessa pohjana toimii kiinteistövälittäjän arvioima asunnon sen hetkinen markkinahinta. Lähtöhinta määritellään kohtuulliseksi, jotta ostajien olisi helppo lähteä tekemään tarjouksia.
Tyypillisin toimintamalli kiinteistövälitysyrityksissä on päivittää kohteen sivuja internetissä siten, että kaikki tarjouksen tehneet pystyvät seuraamaan annettuja tarjouksia, saaden näistä lisäksi ilmoituksen sähköposteihinsa. Välittäjä käy tarjoukset läpi myyjän kanssa, joka lopulta tekee päätöksen asunnon myymisestä. Aina suurin tarjous ei ole myyjän kannalta se paras, vaan mm. maksuehdot tai vapautumisen ajankohta voivat vaikuttaa myyntipäätöksen tekemisessä. Yleisemmin käytettyjen tarjouskauppamallien mukaisesti myyjä voi hyväksyä tarjouksen aikaisintaan 44 (tai 48) tunnin kuluttua sen vastaanottamisesta. Tarjouskauppakohteet ovat selkeästi eritelty internetissä sekä lehti-ilmoituksissa perinteisesti myytävistä asunnoista. Tarjouskaupassa mukana oleminen itsessään edellyttää kaupan seuraamista verkossa.
Tarjouskaupalla läpinäkyvyyttä?
Tarjouskaupan taustalla on tarkoitus tuoda läpinäkyvyyttä myytävän asunnon lopullisen kauppahinnan muodostumiseen. Asunnosta tehdyt tarjoukset ovat ostajaehdokkaiden nähtävillä internetissä ja näin ostajien on mahdollista myös reagoida uudella tarjouksella tarpeen mukaan.
Tarjouskauppametodi on kohdannut myös kritiikkiä. Alhaisen lähtöhinnan on joissakin yhteyksissä katsottu olevan kuluttajalle harhaanjohtava tekijä. On myös asunnon ostajia, jotka eivät hyväksy tarjouskaupan käytäntöä yllyttää tarjouskilpailuun ja jättävät tällaiset kohteet automaattisesti välistä. Tarjouskauppa voi olla voittava menetelmä, jolla asunnosta saadaan paras hinta tai vastaavasti olla menetelmä, jolla pilataan kohteen markkinointi ja kiinnostavin aika, eli alun aikajakso, kun kohde on tuore ja kiinnostava.
Ammattitaitoinen välittäjä osaa suositella tarjouskauppaa niissä kohteissa, jossa tämä tapa on kannattava. Nyrkkisääntönä voidaan todeta, että tarjouskauppa toimii yleensä sellaisissa kohteissa, jotka ovat omiaan herättämään paljon kiinnostusta ja joissa tarjouskilpailu on todennäköinen skenaario muutenkin (esim. yksiö Torkkelinmäessä tai Kampissa). Toinen potentiaalinen tilanne on asunnon myynti tilanteessa, jossa samankaltaisia asuntoja on poikkeuksellisen paljon myynnissä alueella ja halutaan erottautua hinnalla. Omakotitaloissa tarjouskauppaa ei yleensä suositella.
Tarjouskaupan oletettuja etuja ostajaehdokkaalle:
- Tarjouskauppaa käydään avoimesti internetissä ja osalliset saavat reaaliaikaisesti tietoa uusista tarjouksista sähköposteihinsa
- Avoin kauppatapa säästää arvailuilta hintakehityksen suhteen: ostajaehdokas tietää, mitä toiset ovat tarjonneet ja osaa suhteuttaa omaa tarjousta sen mukaisesti
- Myyjä voi hyväksyä tarjouksen useimmissa tapauksissa aikaisintaan 44 (tai 48) tuntia tarjouksen saapumisesta, jolloin ostajaehdokkailla on aikaa reagoida ja harkita tarjoustaan uudestaan
Tarjouskaupan oletettuja etuja myyjälle:
- Avoin kauppatapa on kuluttajaystävällinen
- Mahdollisuus asettaa lähtöhinta kohtuulliseksi, mikä houkuttelee ostajia tarjoamaan
- Ostajaehdokkaiden tarjoukset muodostavat “oikean” markkinahinnan